圆典营销策划机构

圆满营销实战思维模型，对于这个名称，有几点是大家都很想了解的，必须得说明白。

1、最后四个字——思维模型，就是一种“思考方法”。很多企业的市场人员，甚至是营销公司的同行，经常会碰到“想不下去”、“不知道怎么想”、“不知道想得对不对”的时候。有了方法，就不会这样。

当然，至于好不好，那就是技巧和经验的问题了。

2、“营销”，是个系统工程，其中包含了传统概念里的“市场”和“广告”两大块，以及新划分出来的“公关”块。

3、“实战”两个字，是想很清晰、郑重地说明——这是我和我的前辈、同辈们实践总结了近20年的实战经验。老叶这厮、老张都出了书，把理论整理了出来，而我慢了一拍，总想完整了、完美了再出来，后来下定了决心，因为，“营销”从本质上讲，就是与时俱进的。先出来，以后再不断更新、完善吧。

4、“圆满”，这个名字，是最需要说明的。这两个字听起来很专业，很玄乎，我承认，这是“包装”。但我绝不是为了忽悠人而包装的，只是想找个代号和标志，让大家记住这10个字。希望记住了，用了，帮你们、我们都赚钱了，那倒真是件“圆满”的事了。

    为什么要用“圆满营销模型”呢？原因很简单——管用，真的能解决企业、品牌的各种营销问题，这一点已经在近20年的实践中被验证了，所以 ，叫“圆满”也好，“残缺”也罢，只要管用，其实叫什么也就无关紧要了。

    那么，“圆满营销模型”为什么在实践中管用呢？道理也很简单，“圆满营销模型”符合国际趋势，而且更适合中国市场，是中国改革开放30年来的产物，是由策划行业的2大特征决定的：

1、好的，不一定是对的。

一直以来，在中国的策划行业，国际性的咨询公司和4A广告公司掌握着话语权。国际策划公司确实先进，很多方面都很强；但并不代表他们一定是对的，而且越来越多的人，在越来越多的时候意识到了这一点。现在的情况是这样的：

A、好东西，企业都懂欣赏，也能理解，但就是无法在中国市场上落地。

B、部分幸运的企业，好不容易花了大钱，“落地”了，就是不“开花”，特别是对于销量的作用不大。

C、以前太相信了，甚至崇拜，就会显得盲目，现在逐渐开始清醒，但很多人一时又不敢相信自己的判断，很矛盾，甚至失落；事实上，只有一小部分人真正清醒了。

造成“好的，不一定是对的”的原因，是由于几个“不一样”：

Ø 人和人不一样——中国人和外国人当然不一样，思路、习惯、价值观等都不一样。所以，无论是“需要说服其购买的消费者”，还是“需要执行策划思路的企业员工”，都不一样，我想这点不用解释了。

Ø 市场和市场不一样——国际策划公司的先进观点和方法，都是在国外市场形成，搬到中国来，等于重新开始；而且中国太大，地区差异、民族差异、甚至连城乡差异，都大得让人咋舌，这点，老外自己也是承认了的。

Ø 企业和企业不一样——大多数中国企业年纪轻、资金少。品牌，是需要时间积累的。一开始，疯狂“砸钱”，奢望有了品牌，自然就会赚钱；两年后，英雄气短；回头一看，好多基础的实际问题，都还需解决；这是何必呢！？企业让国际策划公司规划一下，产品几年之后，如何走向真正的品牌，或如何让品牌走向世界，我个人觉得，这倒是开阔视野和思路的好机会。如果要解决当下的营销问题、改变中国消费者或区域市场消费者的态度和行为，从而提升销量。。。。。。我个人认为：要务实，用实战的思维、有效的方法去解决具有中国特色的问题吧。

2、对的，不一定是好的。

    在和许多企业合作的过程中，我发现，企业里有很多产品、市场、销售，各方面的专家，他们对自己的产品、渠道和产品所在的品类市场很是了解，经常能做出一些“对”的判断和决策。

    但仅仅“对”，够吗？显然不够！

    在一个品类市场里，很多品牌在做同一件“对”的事，所以，造成了产品、渠道、推广等各条战线的同质化。这本身，不就是个很棘手的营销难题吗？

造成这个问题的原因也很简单：

A、要成为一个产品、品类、行业的专家，要钻研，这是好事，但很容易在无意间，变成了“井底之蛙”；

B、“要做好一个产品，就要爱上这个产品”；这也是好事，但很容易变成了“过度溺爱”；这个问题，几百年来，在中国教育界都没有解决，看来在企业界，也不是那么容易能解决的。

C、“了解产品，不等于了解消费者；了解消费者怎么想，未必了解为什么这么想。”，研究消费者本来就是一门科学，如何通过文字、影像、音效等改变消费者，更是高深的学问，所以，术业有专攻，我想，这应该就是企业和策划公司的分工所在吧！

    说到这里，我想大家应该已经明白，“圆满营销实战思维模型”其实就是“国际先进策划思维”和“中国企业实用思维”之间的一个“过滤器”，让先进的更实用，让对的变得更好！！

    借用广告语，做个总结吧：“圆满营销实战思维模型”经过20年的研制和临床实验，其27层过滤功能已经非常成熟，得到了众多企业、品牌客户的一致推崇！请拨打咨询热线：13621661200。

    另外，作为一个营销人，我一定尽量不犯上述自己所提到的——“井底之蛙”、“过度溺爱”等错误，力争做到吐故纳新、博采众长，真诚地希望同行、客户也能多提意见，多批评，本人一定有则改之、无则加勉；当然，更渴望得到你们适度的、真心鼓励和赞美。。。。。。

                                   圆满营销实战思维模型

    我们先来大致认识一下“圆满营销模型”，并且了解它的概念和运用模式，至于每个“圆”的具体内容是什么、怎么做、怎么做得更好等问题，在这里。就没太多的篇幅向大家介绍了，有兴趣的话，可以去看一下我将在2008年4月出版的小说——《不信》，在里面会和大家有很多技术细节方面的探讨。当然，站在“圆典营销策划机构”的立场上，更希望您能成为我们的合作伙伴，一起从实践中获利。

1、整个模型是一个“圆满”的圆型。意味着 “营销系统”其实是一个“圆满循环”，是否进入“良性循环”，决定着产品的成长性、品牌的健康度以及生命周期等。

2、模型分为五个板块，用由浅至深的色块（见图中色块划分）表示：                               

  市场调研——市场策略——广告策略——广告表现——传播策略；

   起始原点为：市场调研 ；阶段性终点也为：市场调研，即——将所有市场、广告活动后的市场反馈情况及评估调研结果，录入“消费者需求信息库”中。（因此，对于新产品来说，“起始原点”是初次的市场基础资料的搜集调研；而对于老产品来说，是长期的“消费者需求信息库”的积累。）

3、整个模型的“核心原点”——是消费者和品牌（产品）之间的关系、态度、行为及深层的心理动因。

   其他每个板块也都有各自的“板块核心原点”：市场策略——市场定位；广告策略、表现——消费者Consumer Insight及广告任务；传播策略——结合广告策略的公关、传播策略。

4、整个模型运用时，按项目（每个圆）、按板块循序渐进地推进研究。策划过程中，如在某一个板块遇到“想不下去”、“不知道怎么想”、“不知道想得对不对”等情况时，可以将思维中心集中到这个板块的“核心原点”上寻求突破或验证，甚至退回上一级板块的“原点”，以退为进，重新整理推导，帮助策划循序前行。（因此，圆典营销策划机构创立的“圆满营销模型”，也被称为：“原点理论模型”。）

5、通常新品上市，从“起始原点”逐步推进，系统中内容不容缺失，一旦缺失，可能造成产品（品牌）发展过程中的障碍或畸形发展；而解决老产品（或上市一段时间的产品）的营销问题时，同样从“起始原点”开始，进行“营销诊断”，从“诊断结果”显示的问题板块入手，修正、完善及整合模型系统内的各项内容。

6、另注：“传播策略”板块中的“公关”和“促销”项目，在“圆满营销模型”中，被理解为——另一种形态的广告活动；因此在形成策略及创意的过程中，可参考广告策略和表现的思维模式及实施步骤进行。

（待续：具体内容、运用方法及注意事项。）如有兴趣的朋友，可以通过QQ（563068924），进行咨询、探讨或向我提出宝贵的建议和意见。http://www.yesyd.com/

苏北的一个城市里，建起了一个IT数码城，体量不小，企业希望能做到“本土品牌国际化”，所以，希望从整体推广包装上，都凸显国际化特征。

    在整个案子策划的过程中，的确碰到了“本土品牌国际化”的问题，也算是解决得不错，至少客户满意，消费者反响也好。但现在要把他写下来，和大家探讨、分享的时候，就有点愣住了。因为，突然发现这个题目好大，我们做的，实在不值一提，甚至该为这个标题写一本20万字的书。但又不舍得改标题，所以，决定蜻蜓点水地聊一下，重点把这个案子的策划过程和结果告诉大家，也算是一种小小的价值吧！

    当时，客户提出：从“核心传播语”开始，凸显国际化，比如“走向世界”、“我们的，就是世界的”之类的广告语，甚至你们索性弄句英语，类似“nothing impossible”之类的。。。。。。

    这时，直觉告诉我们，第一个问题出现了：客户理解的“国际化”和我们圆典理解的“国际化”是一件事情吗？我们圆典对“国际化”的理解虽不算十分深刻，因为，毕竟我们无法深涉到企业的经营管理层面，但经过多年和国际品牌合作，我们也有不少的经验和认知。至少有一点是肯定的——“国际化”应该是一个企业很核心的战略目标，企业如果想要达成这样目标，必须从企业内涵、经营理念、管理制度、流程体系、人力资源、市场营销等等各个方面，用国际化、标准化的要求来严格规范自己，才有可能达成。当然，不管目标的本质，是想借“国际化”之名成就其“全球化”扩张的战略野心，还是别的什么！（这个问题太大了，点到为止吧！）

    那么，如果是按照我们的理解，我们应该给客户提供的服务项目，就至少包括：统一的国际化企业理念、统一的国际化形象标识（包括mi：理念识别 bi：行为识别 vi：视觉识别）、统一的市场推广策略（包括市场、广告、传播策略）等等。

    简单点说，打个比方，我们理解的“国际化”，至少是一个企业的内衣裤、袜子、衬衫，从里到外，都必须穿国际品牌，甚至需要整容、需要改变饮食习惯、改变生活状态等等，这样才配套；而我们猜测，客户的理解，很有可能只是一件外衣，最多再加一条裤子，就算衬衫被人看出来是国产的，也无所谓了。想到这里，我们有些失望，但我们深深地理解企业的无奈，我们也太清楚现在市场竞争的残酷。

    经过和客户的讨论，我们的猜想没错，“一件外衣、一条裤子”而且，这件外衣上要有很大的国际品牌的LOGO。

    第二个问题出现了！这句英文slogan到底是什么呢？怎么穿这件外衣才合适呢？

    谈到这里，我们就来聊一下关于标题的事情。其实，国际品牌本土化；本土品牌国际化，都很难！因为，真正地本土化或国际化，是基因的改变，而不仅仅是容貌或穿着的改变；但我个人认为，不能因为难，而放弃！即使退而求其次，只是浅层次地穿上一件“外衣”，也可以作为市场推广的一种包装手段，至少向消费者证明了你的态度和意识。我们先来看看国际品牌本土化的案例：可口可乐每年的贺岁广告，色调几乎“清一色”——“中国红”，唐装、中国结，经常是广告片的主角。当然，这可能和可口可乐的形象色有关，但奇怪的是，连百事可乐都按耐不住了，狠下决心，把“国际化、标准化”的蓝色，也改成了红色，从那句“敢为中国红”的口号中，我们就可以体会到百事可乐“本土化”战略的决心；今年，适逢“本命年”的米奇老鼠，也穿上了唐装，给中国消费者拜年。。。。。。

    本土品牌穿“国际化外衣”成功的，也有很多，比如最近的“PPG”吧，虽然PPG的成功与营销模式有很大的关系，但不得不承认，从一开始，PPG把自己塑造成一个国际品牌，“yes PPG”的广告语家喻户晓，这一点为PPG的成功，也奠定了扎实的基础；现在虽然有很多人已经了解，PPG其实压根没出过国门，生产厂家名字竟然就叫“批批吉”！！但每天10000件的销量，已经成为了事实！

    闲聊了那么多，回到第二个问题吧，那么怎么穿这件外衣才合适呢？

   国际品牌穿“唐装”，是为了增强品牌亲和力及归属感；而本土品牌穿“西装”，就是为了借用中国消费者的“崇洋心理”，让人产生品质信任度、提升品牌价值。如果“合适”的目的都是为了消费者的“感觉”，那么，“合适”就是要让人（消费者）感觉自然，舒服，能接受，甚至喜爱！

    举个例子说明吧，相声界有个“洋明星”，叫“大山”，他是一个很成功的案例，他穿唐装上台的频率，是中国中青年相声演员中最多的，一开始，他以外国朋友的身份出现，教中国人说英语，现在，他已经开始教中国人说“普通话”了！！但有一点，是很多人忽略的——其实“大山”的中文名字叫陆世伟，“大山”是艺名。但为什么大家记住了“大山”呢？因为，“山”字本来和外国人，有那么点联系，什么“亚历山大”啊、“山姆大叔”啊，有联系，就有过渡，就觉得自然，就能接受！所以，大家接受了“大山”，而不是“陆世伟”。

    当然，光有联系，也不是足够，关键是要协调。同样是一个大家非常喜爱的喜剧演员——赵本山。我们试想，如果现在要给这位“土的掉渣”的老兄，起个英文名字，应该起什么呢？即使很有关联性，SAM ? BEN ? 山本？除了让人想起，令人咬牙切齿的“山本五十六”，我想一点好处也没有。所以，我认为，“赵本山”无论起什么，都会产生强烈的喜剧效果，原因就在于“不协调、不般配”。喜剧演员产生这种“喜剧效果”，那当然是好事；但如果是一个品牌，那就是一个悲剧了。。。。。。

    所以，为了解决“合适”的问题，我们品牌服务小组，开了无数场的创意会，一直没有很大的突破，只是有一点，从头至尾我们都非常肯定——要简单，直接，很口语。因为只有这样，才会让大部分中国人都懂，才会不觉得太怪，才会利于传播。

鏖战了三天。直到第四天清晨，看着写得乱七八糟的会议记录本，KEN突然跳了起来，问我们：“他们卖场卖什么？IT？对吗？”，大家一时没反应过来，KEN接着兴奋地说：“IT，你们还没明白吗？这个单词是最有关联性、最单纯的，全世界都懂，而且，IT英语单词的本意是什么？It——它！！他们卖场的核心利益点不就是‘最大、最全’的IT数码卖场吗？？！！IT ALL IT——它里面都是IT数码产品！”KEN一说完，团队的全体都兴奋起来，有的跳、有的笑，我们第一时间拨通了客户的电话，客户在愣了1分钟以后，高兴得大笑起来，“妙，太妙了！！”，大家欢呼起来！正在大家得意忘形的时候，突然KEN若有所思的坐下了，很严肃地说：“等等。。。。。。我想到了，我想到赵本山的英文名了，叫——Black Clay（黑土）！”。。。。。。http://www.yesyd.com/